工務店の違いとはなんだろう？ ある勉強会に参加したときのことだ。 講師の方が「あなた方工務店の特長はなんですか？」と質問された。 ある工務店の社長は自然素材が特長だと答え 別の工務店の社長は高気密高断熱だと答えた。 他にも充実設備のローコスト住宅や 太陽光パネルが標準という工務店もあった。 そこで講師の方がこう質問された 「無垢材のフロアーや塗り壁はあなたの会社が作っているのですか？」と。 すると「フロアーは材木店から、塗り壁は建材メーカーから仕入れている」との事。 「高気密高断熱でサッシや断熱材が違うとの事ですがサッシや断熱材はあなたの会社で作ったものでなはいですよね。」 「充実設備のキッチンや洗面台、太陽光パネルも違いますよね。」 講師の方がこう言われるのを聞いて皆？？ と言う表情。 「それらは皆さんの工務店でしかできないものですか？」 「他の工務店では仕入れられないものですか？」 「みなさんが今言われた仕様、設備、仕上げは 全て建材メーカーや住宅設備機器メーカー、電材メーカーが作ったものであって あなたの会社が作ったものではないですよね。 自分の会社が作っていない商品の説明を自社の特長としてお客様に説明しているのですか？」 なかなか辛口である。 「では、もう一度聞きます。あなたの工務店としての特長はなんですか？」 この研修を受けたことにより私は工務店の違いは何だろう 私たちがお客様に提供できるのはなんだろうと考え始めた。 昔は家を建てようとすると 「あの大工さんは腕がいいよ。」 「あの工務店は面倒見が良いよ。」 と仕事の質が信用、信頼となり評判(クチコミ)が広がり仕事が取れる取れないを左右した。 良い仕事をする事自体が営業活動だったのだ。 そんな住宅業界にハウスメーカーと言われる業態が出現した。 大手建材メーカーや大企業、財閥系など他業種からの参入である。 当然ながら住宅業界での信用や信頼などの実績はない。 しかし大手には企業としての知名度と莫大な資金がある。 その知名度や資金を武器にモデルハウスや豪華なカタログを作り販売を専門とした営業マンを養成。 その結果、安心、信頼で成り立っていた住宅業界はセールス先行型の業界へ一変した。 コツコツやっているだけでは仕事が取れなくなってしまったのだ。 他社と何が違うのか、どこが売りなのか、それをハウスメーカーのように説明ができないと仕事が取れなくなってきた。 要は営業力が工務店の仕事量を左右するようになってきたのだ。 工務店や大工には営業マンはいない。営業の苦手な大工や工務店は 大手の下請けに入って仕事を続けるかフランチャイズにチェーンに加盟して 知名度のある看板を掲げさせてもらって販売するかと住宅業界は変わっていった。 そもそも住宅業界の大半は依頼を受けてから生産をはじめる受注産業。 受注が無ければ仕事は始まらない。 産業の構造がそうなのだから致し方がないのかもしれないが、売る事ばかりが先行 しているように思えるのは私だけだろうか？ かつての住宅産業がそうであったようにもっと「ものづくり」に対するこだわりを 持たなくてはならないのではないだろうか？ 研修の最後の言葉は 「売れる理想の家は何か、も大切だが理想の工務店はどんな工務店なのか？ をもっと真剣に考え実践する事が永く地域で生き残るための大切なポイントですよ。」 「受注の数は売った数ではなく、あなたの工務店がお客様から支持された数です。 数が増えないのは商品が悪いのではなく取り組みが中途半端だから」と。 皆さんにとって理想の工務店とはどんな工務店ですか？ 家づくりに行き詰まったら、「理想の家はどんな家?」 だけでなく「理想の工務店はどんな工務店？」 そんな視点で住宅会社を見てみるのもいいのかもしれません。 私たちハルサもまだまだ理想の工務店には程遠いですが歩みを止めず成長をしていきます！